ТЕПЛОСНАБ


ТЕПЛОСНАБ. - топливные пеллеты, топливные брикеты RUF, дрова березовые колотые в сетках, уголь древесный в мешках. Доставка по всей России.
www.teplosnab52.ru
Поиск по обьявлениям
Регистрация на сайте



Последние Новости
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5

ПРОДАЖИ в Рост!

Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Книга продаж: как создать эффективный инструмент продаж и обучения сотрудников за один вечер
[семинар "в коробке"]

«Как всего за 1 вечер мы сделали книгу продаж, которая позволила обучать новых продавцов на автомате, сэкономила нам сотни часов времени и увеличила продажи на 25%»

Внимание: выполнение всего 5 шагов из данного семинара позволит Вам создать эффективную книгу продаж для Вашей компании

Кому: Предпринимателям и начальникам отделов продаж

От кого: Агентство прямых продаж

Тема: Пошаговый план создания книги продаж за 1 вечер

Добрый день, дорогой коллега. Меня зовут Артем Бразговский, я – хозяин Агентства прямых продаж. Возможно, Вы уже участвовали в наших семинарах и уж наверняка успели воспользоваться не одним советом, которые мы россыпью даем на нашем сайте. Но сегодня речь пойдет не об этом.

Прежде чем перейти к сути дела, я прошу Вас обратить внимание на письмо, которое в мае 2010 года пришло ко мне от одного из моих клиентов:

Артем, здравствуйте.
Александр, Генеральный директор ООО «Импульс», г. Пенза

Меня зовут Александр, я владелец компании ООО «Импульс», г. Пенза. Спасибо Вам за рассылки и письма, кое-что из этого неплохо удалось применить. Что-то не вышло, но не страшно. Надеюсь, что Вы обратите внимание на это письмо.

Моя компания занимается розничными продажами канцтоваров – есть пара магазинов и немного стараемся продавать и другим компаниям. Всего в штате 3 продавца, но собираемся расширяться. Обучение сотрудников занимаюсь я сам, потому что свободных рук мало. Сначала мне хватало времени, но сейчас я просто зашиваюсь – каждому новому продавцу нужно объяснять что делать, как говорить, где брать товар, что писать, как выставлять счета, кто у нас занимается бухгалтерией, а кто – складом. И по каждому мелкому вопросу они бегут ко мне.

Я уже не знаю, что с ними делать, времени на всех не хватает, а я хотел взять еще двух сотрудников в помощь имеющимся продавцам. Тогда вообще ни на что времени не хватит. Думаю как-то автоматизировать этот процесс, может подскажете что толковое?

Хочу прямо сейчас!

И действительно – что же делать в такой ситуации?

Развитие бизнеса влечет за собой увеличение работы с сотрудниками. Нужно нанимать новых людей, кто-то увольняется и нужно срочно затыкать пробоину в судне… Пожалуйста, ответьте для себя на следующие вопросы:

  • Как часто Вам приходится нанимать новых сотрудников?
  • Сколько личного времени Вы тратите на их обучение?
  • Сколько времени должно пройти, прежде чем новичек сделает первую продажу?
  • Что произойдет, если нужно будет обучать не одного новичка в год, а 5 в месяц?
  • У Вас вообще останется какое-то время на управление своим делом, или нет?
Лично я – за 100% автоматизацию. Потому что если бы мне пришлось обучать каждого из своих новых сотрудников самостоятельно, да еще не одного в месяц, а 2-3 в неделю, на протяжении целого года… То кто тогда управлял бы моим бизнесом? Но об этом немного позже.

Подробнее

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

По всем основным поставщикам в бизнесе обязательно готовим запасные варианты
Причем, если есть возможность, стоит параллельно попробовать поработать с несколькими поставщиками и искусственно создать для них условия цейтнота для того, чтобы понять, как они себя поведут в случае, когда вам действительно нужна будет срочность и как на это влияет качество работы.

Создаем резервы по ходовым товарам на складе

Регулярно проводим контроль заказанных и полученных товаров на предмет их соответствия
Это особенно актуально, когда заказывается большой ассортимент и когда высокая срочность выполнения заказа.

Постоянная работа с планами закупок. Их корректировка, регулярное уточнение

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Есть такая штука, которую в англоязычной литературе по переговорам называют Leverage. Это можно перевести как “рычаг”, или как перевели название одноимённого сериала – “Воздействие”. Но мне больше нравится перевод – “момент силы”, потому что он подчеркивает временный и тонкий характер этого преимущества. Кстати в Википедии , Leverage определяют просто как степень, в которой одна сторона переговоров способна влиять на другую. Это сводит всё к банальности и не даёт правильного понимания, как же находить и использовать такие моменты. Вот что нужно иметь в виду, говоря о “моменте силы” в переговорах:

  1. Момент силы – есть у того, кто потеряет меньше, если стороны разойдутся, не договорившись
  2. Иметь Момент силы – значит иметь нечто, что очень нужно другому. Лучше – что очень-очень хочется другому. И ещё лучше – без чего другой просто не может обойтись. Это “нечто” также может быть психологической потребностью – в признании, внимании, понимании или желании “сохранить лицо”.
  1. Очень часто неопытные переговорщики лишают силы сами себя, полагая, что другая сторона имеет преимущество благодаря своему статусу, власти или деньгам.
  2. Момент силы – это чисто ситуационное преимущество. Если у вас есть дети, вам проще это понять. Просто вспомните момент, когда ваш ребёнок отказывался есть кашу или надевать тёплую куртку. И вы – большой, умный, сильный и опытный родитель – чувствовали, что ничего не можете с ним поделать. И вам приходилось искать обходные пути.
  3. Момент силы может появляться, исчезать и переходить от одной стороны к другой в ходе переговоров. Так, есть определённый момент, когда кандидат на должность может выторговать себе гораздо лучшие условия.
  4. Момент силы определяется не столько фактами и реальностью, сколько восприятием ситуации другой стороной.
  5. Думая о том, на чьей стороне сила, полезно спрашивать себя: на кого работает время.
  6. Дайте увидеть – и живо представить и ощутить – другой стороне, что они потеряют, если откажутся договариваться с вами. Доказано, что страх потери стимулирует больше, чем желание приобретения.
  7. Говорите вдохновенно. Сила эмоций и внутренней убеждённости часто творит чудеса.

Эту и другие темы мы рассмотрим в деталях и с примерами на "живом" 2х дневном тренинге "Организация активных продаж в компании" Записаться можно тут: http://ultrasales.ru/business/activesales/

Александр Банкин

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Пересматриваем договоры с поставщиками.

С новыми контрагентами заключаем договоры на условиях, позволяющих влиять на сроки поставки товаров, материалов, продукции.

В договоре обязательно предусматриваем штрафы за просрочку и четкую последовательность действий по замене товара на аналогичный. Естественно это всё должно быть согласовано с вами.

Уже существующих поставщиков «прожимаем» на изменение условий договора. Кстати, заодно стоит предложить пересмотреть цену.

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Как продавать топам: взлетаем на четвёртый этаж!

На каком этаже компании клиента вы работаете, когда занимаетесь продажами?

В крупной или средней компании, которая стоит того, чтобы её рассматривать как перспективного клиента, есть 4 этажа, на которых вы можете работать в продажах.

Первый – самый нижний – рядовые сотрудники. Это уровень пользователей. Да, именно они будут работать в той компьютерной системе, которую вам удасться продать, они будут участниками тренингов или корпоративных праздников, которые вы организуете для этого клиента, они будут носить проданную вами униформу, работать за поставленным вами оборудованием или использовать ваши страховые продукты.

Вопрос: нужны ли они вам при продаже? Ответ: при серьёзной – да. Потому что они могут рекомендовать или зарубить ваш продукт, когда те, кто принимают решение, поинтересуются их мнением. Если вы уверены, что ваш товар или услуга вызовет их восторг – дайте им его "на пробу" и не забудьте зафиксировать их отличные рекомендации. Пригодятся при переговорах. Назовём эту группу рекомендатели.

Второй этаж – рядовые менеджеры. Именно на них держится ежедневный бизнес. Они – вместе с подчинёнными – реально выполняют, изо дня в день, принятые наверху решения и стратегии. Это технари, узкие специалисты, которые отвечают за свой участок работы. Именно с ними работают большинство продажников.

Очень большой шанс, что после первого холодного контакта вас направят именно к такому менеджеру. "Кто у нас занимается рекламой в Интернет? Валя из рекламного отдела? Ей и звоните." И именно здесь застревают все продажи.

Почему так получается? Ответ простой. Все технари – перфекционисты. Они должны безупречно выглядеть перед своим шефом, когда предлагают новое решение, систему или поставщика. А как они этого добиваются? Элементарной работой. "Профессиональный менеджер" обязан доказать, что он выбрал для своей компании "самое лучшее" из всего возможного, да ещё и скидку в 70% выбил. Вот тогда он готов предстать перед своим боссом.

Для вас как продажника это означает, что от вас будут требовать больше и больше – информации, отзывов, бесплатных образцов, презентаций, договоров, соглашений, NDA и чёрта в ступе. И в итоге – вы проиграете. Потому что либо момент будет упущен, либо найдётся тот, кто больше понравится или кто ниже упадёт по цене. Поэтому работать только с технарями – тупиковый вариант.

Этажом выше – на третьем – обитают руководители, которые пользуются безусловным доверием топа – т.е. генерального директора, CEO или владельца. Они – великолепные специалисты в их зоне ответственности. И они крайне лояльны топу, когда речь идёт о внедрении в жизнь его планов и идей.

Они будут грызть землю, метать громы и молнии на своих подчинённых, устраивать авралы и требовать трудовые подвиги, лишь бы топ был ими доволен. Они умеют получать результаты – часто жёсткими и непопулярными средствами. Именно так они остаются "в обойме" и имеют все привилегии своего положения "у вершины".

Успешный продажник проводит с ними большую часть времени, потому что именно они в большинстве случаев принимают решение – у кого покупать и с кем работать. Поэтому назвовём их ЛПРы – Лица принимающие решения, descision makers. Это очевидно. Но это ещё не всё. Для нас важно, что они исключительно лояльны самому большому боссу. И обязаны говорить "да" его планам, стратегиям и приоритетам. Учтём это и перейдём на этаж выше.

На самом верху – на четвёртом этаже – находится сам топ. В любой организации есть один человек, который имеет стратегию, vision. Который определяет направление её развития. Именно от него зависит, как компания будет действовать в кризисе: что и кого будет сокращать, а во что – наборот – вкладываться.

Этот человек имеет самые большие в компании влияние и власть. Ему подчиняются все остальные. И он имеет также исключительное право вето – он может завернуть, остановить любой контракт или проект. Уволить любого поставщика, если сочтёт это нужным. И ему не понадобятся для этого никакие логические обоснования, потому что его решения – достаточно. И точка. Это – настоящий топ.

Да, весьма и весьма непросто попасть в его зону внимания, пробиться, дозвониться, встретиться. Но это того стоит. Это точно. Потому что, когда инициатива исходит от него – на всех нижних этажах вам гарантировано особое отношение.

А как выходить на топов и какие методы и техники при этом использовать – тема отдельного разговора. И даже отдельного тренинга. Все это будем обсуждать на "живом" 2х дневном тренинге "Организация активных продаж в компании"

Записаться можно тут: http://ultrasales.ru/business/activesales/

Александр Банкин

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Хорошая статья от нашего партнера Михаила Рыбакова о мотивации персонала в проекте

Аннотация. В данной статье рассмотрена специфика мотивации персонала в проектах, основные принципы успешного построения системы мотивации для проектов различного типа. Статья написана в форме практикума, т. е. содержит упражнения, выполнив которые вы сможете приобрести некоторые полезные навыки.

Ключевые слова: проект, управление персоналом в проекте, роли сотрудников, мотивация персонала в проекте, интерес сотрудника к работе

Два основных подхода к организации работ

Любая компания осуществляет два типа деятельности:

  • процессы — некоторые действия выполняются многократно практически без изменений (например, подготовка и сдача бухгалтерской отчетности);
  • проекты — выполнение некоторой более или менее уникальной задачи за ограниченный промежуток времени при ограничениях на бюджет и другие ресурсы, в том числе персонал (например, разработка новой модели автомобиля или внедрение IT-системы).

В одних компаниях проекты проводятся изредка, деятельность же других организаций базируется исключительно на реализации различных проектов для клиентов. Так работают консалтинговые компании, системные интеграторы, вся строительная отрасль.

Вообще в России слово «проект» имеет множество смыслов, но в данной статье мы будем исходить из определения, данного выше и соответствующего международным стандартам.

Здесь я предлагаю вам на минуту прервать чтение статьи, вспомнить и желательно записать несколько проектов, которые сейчас выполняются в вашей компании. Тогда вы сможете соотносить со своей практикой все то, о чем прочтете.

За последние десятилетия сформировалась целая наука: управление проектами (УП), или projectmanagement. Именно ей, а точнее, одному из ее малоизученных разделов и посвящена данная статья.

Персонал в проекте

Для успешной реализации проекта необходимы различные ресурсы. По большому счету разница между автокраном и рабочим невелика: оба выполняют некоторый объем работ за определенный промежуток времени и стоят нам определенной суммы денег.

Тем не менее люди обладают рядом особенностей, которые требуют выделить управление персоналом проекта в отдельную функциональную область. И если об управлении расписанием проекта или управлении рисками написано немало, то управление персоналом зачастую подобно шаманству и выполняется «на глазок», по наитию того или иного руководителя.

Команда проекта

Итак, проект — явление временное, и это определяет специфику управления его участниками. На время реализации проекта создается так называемая команда проекта. Несмотря на все многообразие существующих проектов, в команде можно выделить ряд более или менее стандартных ролей.

В первую очередь, это менеджер (руководитель) проекта — физическое лицо, несущее личную ответственность за успех проекта и осуществляющее оперативное руководство.

Как правило, в компаниях назначают куратора проекта — представителя высшего руководства, который хоть и не вникает в тонкости текущего положения дел в проекте, но контролирует его ход, следит, чтобы проект соответствовал стратегическим целям компании, а если у менеджера проекта не хватает полномочий, — помогает ему своим авторитетом.

Проектный комитет создается в компаниях, в которых бизнес построен по проектному типу. Это орган, задачи которого — отбирать проекты и контролировать их выполнение на высшем уровне, принимать ключевые решения.

В технически сложных проектах важна роль главного инженера проекта (ГИП), который порой по статусу равен менеджеру проекта.

В крупных проектах могут выделяться менеджеры по различным функциональным областям, например по управлению финансами, персоналом, рисками и т. п.

Подробнее

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Ошибка вторая: негативная реакция на первый отказ и неумение работать с возражениями.

irritated_on_the_phone.jpgСначала я думал, что просто столкнулся с некомпетентным агентом. (Операторов колл-центра, особенно на исходящих звонках, часто называют агентами.) Но после второго случая понял: это тенденция. Как правило, разговор складывается так:

АГЕНТ: Мы предлагаем вам это, это, это и ещё вот-это …

Я: Спасибо. Меня это не интересует.

АГЕНТ: (Возмущённо) Почему? Разве вы не заинтересованы в том, чтобы<называет какую-либо универсальную выгоду/ценность>?

Вспоминаешь профессора Преображенского из "Собачьего сердца". Голодающим детям – сочувствую, а деньги вносить не буду. Здесь очевидный прокол в подготовке операторов, а именно – в обучении навыкам обработки возражений.

В моеём случае конкретно это звучало так:

АГЕНТ: – А вы не хотите застраховать вашу кредитную карту от непогашения кредита с вашей стороны?

Я: Спасибо, не хочу.

АГЕНТ: (возмущённо) Как? Разве Вы можете быть уверены, что с Вами ничего не случится и Вы всегда сможете вносить платежи?

Я: Не знаю, но страховать не хочу.

Агент сдержанно заканчивает разговор.

Вспоминаю наши тренинги в колл-центре. У агентов перед выходом на живые звонки было заучено от 3-4 до 15-20 "уговорок" на разные типажи клиентов и на всевозможные причины отказов. Поэтому и продажи шли веселее :)

Более подробно работать над телефонными продажми мы с вами будем в тренинге "Активные телефонные продажи и навыки переговоров"

Посмотреть программу можно тут: http://ultrasales.ru/business/activephonesales/

Александр Банкин

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Для того, чтобы эффективно планировать ресурсы, необходимо в общем случае вести три вида планов:

  • План продаж,
  • План производства;
  • План закупок

Упрощенная модель составления планов по ресурсам:

План продаж – это отправная точка планирования ресурсов вашего бизнеса. Исходя из потребностей клиентов, а главное, исходя из целей вашего бизнеса, составляется укрупненный план продаж на определенный период времени (квартал, полугодие, год). Далее, по мере работы, укрупненный план продаж детализируется помесячно, а в некоторых бизнесах и понедельно. Получается детальный план продаж.

Далее основываясь на плане продаж и на том, что в конце планируемого периода обязательно имеются определенные запасы материалов на складе, составляется план производства.

Здесь важно иметь ввиду, что для того, чтобы не прерывать производственный процесс, необходимо постоянно поддерживать требуемый уровень складских и производственных запасов.

При этом важно и не переборщить – затоваренность склада так же может являться проблемой. Кроме того избыточность неликвидных товаров на складе может привести к «замораживанию» существенных денежных ресурсов.
Как мы уже говорили, в случае торгового бизнеса этот план отсутствует.

Исходя из плана производства, составляется план закупок, т.е. список того, что необходимо приобрести для обеспечения производства необходимыми ресурсами, когда и у кого. Конечно, и здесь делается акцент на том, что часть товарно-материальных ценностей уже имеется на складе.

Из укрупненных планов можно и даже нужно переходить к уточненным планам. При этом может меняться аналитика планирования.

Например, при планировании за год, можно не опускаться до уровня конкретной товарной позиции, а планировать по товарным группам. В то время как при планировании на месяц уже имеет смысл планировать детальнее, т.е. по конкретным товарным позициям.

Продолжение следует…

(с) Николай Мрочковский, Дмитрий Пучков, фрагмент из книги "1С: Реальное управление малым бизнесом"

 
<< Первая < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Следующая > Последняя >>

Страница 9 из 15
ФотоМастер А. Хавкин
t_khavkin42.jpg


GISMETEO: Погода по г.Павлово


Праздники России

24.jpeg
ООО "АГРОСНАБ"

Магазин хозтоваров ООО «АгроСнаб»: хозтовары оптом, садово-огородний инвентарь,почтовые ящики, совки, мангалы и шампура. Производство и продажа. http://agrosnab-sadogorod.ru
Партнерские проекты: Бизнес информация - БИЗНЕС ИНФО Успех в Личной Жизни и Бизнесе на 200%!
Мастерская Успеха, Мастерская ИнфоБизнеса-доходный ИНФОБИЗНЕС с нуля!