ТЕПЛОСНАБ


ТЕПЛОСНАБ. - топливные пеллеты, топливные брикеты RUF, дрова березовые колотые в сетках, уголь древесный в мешках. Доставка по всей России.
www.teplosnab52.ru
Поиск по обьявлениям
Регистрация на сайте



Последние Новости
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5

ПРОДАЖИ в Рост!

Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

«Улыбка в голосе»
сильно влияет
на успех разговора.

Что такое успешные телефонные продажи?

Мой ответ: телефонные продажи успешны, когда, во-первых, компания получает от них прибыль – сразу или чуть позже.Во-вторых, когда клиент доволен, причём, не зависимо от того, купил он или нет.И в-третьих, когда продавец получает удовольствие от самого процесса продаж, обучается, растёт – и профессионально, и с человеческой точки зрения.

Сделать телефонные продажи более успешными помогают несколько простых правил. Вот они…

С этого момента два раза в неделю я буду открывать вам по 3 секрета эффективных телефонных продаж, применив которые вы сразу же начнете получать результаты!

Секреты 1-3

1. Включайте телемаркетинг как этап в интегрированную кампанию из нескольких этапов, т.е. планируйте "многоходовку".

Телефонные продажи "сами по себе" работают в России в одном случае – когда вы продаёте что-либо вашим же существующим клиентам. Т.е. тем людям, которые у вас уже покупали раньше и, надеюсь, остались довольны.

В США и Европе при холодных звонках возможно делать разовые прибыльные продажи, если товар стоит от 49$ до 499$. Там люди уже привыкли говорить номер кредитки по телефону. C другой стороны, западные телемаркетёры – за десятилетия проб и ошибок – отшлифовали работающие предложения (offers) и подходы к телефонным продажам.

Если у вас пока нет базы хороших клиентов – используйте телемаркетинг как один из этапов кампании-многоходовки. Он эффективно работает для нахождения ключевых лиц, которые принимают решения о закупках, выявления интереса, назначения встреч, приглашения на семинары и т.п.

2. Продавайте то, в пользе чего уверены сами. Внедрите убеждения в полезности товара или услуги для клиентов среди всей команды продаж.

Телефонные продажи – не терпят неконгруэнтости. Если вы считаете, что "впариваете" собеседнику то, что ему на самом деле не нужно – ваш голос вас выдаст. И продажи упадут до минимума.

Первая задача – продать продукт самому себе и всей команде продаж. Получите полную информацию, приведите в зал разработчиков, экспертов, тех, кто вложил душу и верит в этот продукт или услугу. Обеспечтьте, чтобы они передали это отношение команде. Достаньте образцы – дайте продавцам их потрогать, полистать, ощутить, попользоваться. Покажите отзывы восторженных клиентов, процесс производства, интервью с основателями компании – всё, что сможете достать и о чём сможете договориться.

Если это сделано, естественным получается переход к следующему шагу.

3. Составьте краткое, ёмкое, эмоциональное описание того, что вы предложите клиентам по телефону.

Если это книга, готовьте ответ на вопрос "О чём она?". Если это семинар – готовьтесь отвечать "Что он даёт?". Если это финансовая услуга – "Чем она выгодна?". Если это товар – "Для чего он?". Этот вопрос будет обязательно либо высказан прямо, либо задан клиентом самому себе. И без яркого, чёткого, мотивирующего, вовлекающего описания-ответа – продажи не пойдут.

Продолжение следует…

Александр Банкин

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Из книги Дэна Кеннеди No B.S. Business Success

Лишь в течение последних 12 лет, я испытываю надѐжный,
последовательно возрастающий успех в своѐм бизнесе. До этого было много
лет борьбы. В самые тяжѐлые дни мне приходилось обходить всех
работников, партнѐров, поставщиков, инвесторов, и просить их ни о чѐм не
беспокоиться, мол, я знаю, что делаю, и всѐ будет в порядке. В такие дни я
запирался в ванной, смотрел на себя в зеркало и называл себя лжецом. Но
уже к ночи мне не нужно было себя уговаривать, чтобы продолжать
двигаться дальше.
Эти испытания обнажают вашу сущность. Я убеждѐн, что есть ещѐ
более жѐсткие человеческие испытания, граничащие между жизнью и
смертью, проверяющие на прочность характер солдат на войне, пожарников,
полицейских или тех, кому был поставлен диагноз смертельного
заболевания. Но испытания, связанные с предпринимательским образом
жизни, пожалуй, могут прочно занять второе место по тяжести.
Посмотрите, к примеру, на ту часть моей деловой жизни, которая
связана с ораторством. Начиная с 1991 и по 2000 год включительно, я
участвовал в совместном туре с различными ораторами, среди которых была
суперзвезда в области мотивации Зиг Зиглэйр, а также многие другие
знаменитости. Мы выступали на хорошо разрекламированных мероприятиях,
собиравших по десять тысяч людей в 25 городах ежегодно. Часто мне
удавалось продать в течение одного часа личных материалов на сумму от
50000 до 70000 долларов. Это повысило мою востребованность как оратора,
а также увеличило мою ценность, одновременно сделав меня предметом
для зависти в глазах других коллег. В результате, некоторые
профессиональные ораторы мне говорили: «Ты – везунчик».
То, что они приписывали это везению – было для меня как
оскорбление.
Я начал ораторскую деятельность в 1977 году. Через год я бесплатно
выступал, продавая билеты на свои семинары в свыше ста агентствах
недвижимости, страховых и торговых офисах, зачастую группам из трѐх, пяти
или десяти человек. Когда я выступал, люди часто слушали меня
невнимательно, грубо прерывали, разговаривали по телефону, читали
газеты, чавкали и пили кофе. Я не был хорошим оратором.
В течение первых десяти лет ораторской деятельности случалось
много ужасных историй. Были такие семинары, на которые едва кто-либо
приходил, и я просто терял деньги. Своенравная публика. Я отправлялся в
тур по пяти городам; за пять дней я пересекал всю страну, выступая в
каждом из пяти городов. Мучительное, изнурительное путешествие.
Несчѐтное число номеров в отелях с неисправной вентиляцией, отоплением,
сантехникой. Но я продолжал. ЛЮБАЯ ИСТОРИЯ БИЗНЕСА СОДЕРЖИТ
СВОЮ СОБСТВЕННУЮ ВЕРСИЮ ПРЕОДОЛЕНИЯ ПРЕПЯТСТВИЙ,
ЗВЕРСКИ ОТСЕИВАЮЩУЮ СЛАБАКОВ.
Если бы это было так легко, то каждый бы мог этим заниматься, и
предпринимательская деятельность потеряла бы свою ценность.
Любой «внезапный успех» знает, что такого никогда не бывает.

Спасибо Андрею Парабеллуму за организацию перевода

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

В прошлом уроке мы с Вами уже начали разбирать одну из возможностей данного метода – бесплатные отчеты.
На самом деле обучение Ваших клиентов работает очень хорошо. Потому что

  1. Это повышет к Вам доверие и лояльность клиентов. Как текущих, так и потенциальных.
    Когда вы обучаете своих клиентов, то уже сразу даете им некоторую ценность. Ваши клиенты, привыкшие, что им лишь на каждом углу пытаются что-то «впарить», будут очень приятно удивлены тому, что их предлагают научиться, как что-то сделать более эффективно.

  2. Во время обучения продавать намного легче. Поскольку продажу Ваших продуктов или услуг Вы можете встроить в сам процесс обучения. Так если Вы продаете стиральные машины, то можете запросто сделать для всех потенциальных клиентов небольшой семинар (или интернет-семинар) «Как увеличить срок работы Вашей стиральной машины на 30%». А уже на самом семинаре продавать Ваши стиральные машины.

Точно также очень хорошо работают различные образовательные информационные продукты – книги, миникниги, аудиокниги, брошюры и т.д.

Начните обучать Ваших клиентов чему-то, что поможет им решить их проблемы в зоне ответственности Вашего бизнеса, и среди многих из них Вы найдете благодарных покупателей.

P.S. Вот примеры того, как я совершенно бесплатно обучаю своих клиентов, даю им дополнительную ценность.
По бизнес тематике - http://ultrasales.ru/free/
По личной эффективности - http://4winners.ru/free/

Возможно Вам интересно, что за альтруизм заставляет меня делиться таким количеством качественной практической информации совершенно бесплатно? Ответ прост - я абсолютно уверен, что изучив эти материалы, и применив в своей жизни хотя бы малую их часть, Вы очень быстро добьетесь серьезных результатов.

И тогда я, вполне возможно, обрету в Вашем лице еще одного благодарного слушателя. И благодарного клиента. Мне уже не придется доказывать Вам, насколько хорошо работают мои идеи, инвестиционные модели, стратегии и тактики.

Ваш друг,
Николай Мрочковский

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Вчера на Мини МБА – Маркетинге продемонстрировали как надо делать грамотные предложения от которых невозможно отказаться по формуле ОДП :)

Так, чтобы клиенты мечтали бросить все и немедленно купить Ваш продукт

Самое интересное на 3 минуте начинается :)))

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Для того, чтобы решить проблемы с выбором наиболее эффективных или важных с точки зрения ведения бизнеса номенклатурных позиций, стоит использовать механизм ABC-классификации товаров по степени важности и XYZ-классификацию товаров по классам стабильности определенных товаров:

  1. Необходимо определиться с объектами ABC-анализа.;
  2. Вы должны определиться с параметрами, которые вы хотели бы проанализировать;
  3. Определить значения для каждого из классов ABC-классификации, Лучше всего делать это основываясь на правиле Паретто:
    1. Класс А – товары, на которые приходится 80% продаж;
    2. Класс Б – оставшиеся 15% продаж;
    3. Класс С – нижние 5%.

Если же совместно с АВС вы еще используете и XYZ-анализ товаров, то для него вам необходимо также определить приемлемые показатели по классам стабильности продаж товаров:

  1. Класс X – наиболее стабильно продаваемые товары;
  2. Класс У – товары, которые приобретаются менее стабильно;
  3. Класс Z – товары, которые покупаются очень не стабильно.
  4. Имейте ввиду условности вашего расчета и проводите его хотя бы за несколько периодов, чтобы выявить динамику.
  5. Не забывайте анализировать полученные данные, для того, чтобы делать правильные выводы по управлению бизнесом.

Рекомендации касаемых товарного запаса:

  1. У вас в наличие всегда должен быть запас основных товаров, необходимый для осуществления вашего плана продаж;
  2. Помните о страховом запасе, на не предвиденные случаи;
  3. Сезонный запас. Даже если в прошлом месяце товар не продавался, в этом он может потребоваться просто потому, что на него наступил сезон;
  4. Маркетинговый запас, т.е. на случай проведения различных акций и других мероприятий, направленных на узнаваемость вашего бренда;

При использовании совместно с ABC еще и XYZ классификацию товаров, можно составить матрицу, которая покажет не только экономический эффект по отдельным позициям, но и насколько часто клиенты у вас покупают тот или иной товар. Естественно, что товары группы X (AX, BX, CX) должны быть на складе постоянно, так как их клиент покупаем наиболее часто, хотя мы можем посоветовать держать на складе и товары группы AY.

(с) Николай Мрочковский, Дмитрий Пучков, фрагмент из книги "1С: Реальное управление малым бизнесом"

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Ставка на ложных лидеров

Первая ошибка – это условность. Очень много нюансов влияет на принятие решения и их важно учитывать прежде, чем делать выводы.

Заключается она в том, что менеджер видит, что какой-то товар продавался в этом месяце очень хорошо, но не обращает никакого внимания на такие вещи, как сезонность, период скидок и распродаж или крупная разовая продажа.

Таким образом, можно принять очень не верное решение и забить склад совершенно не ликвидным товаром.

Затоваривание второстепенными товарами

Те, кто понимает, что не только наиболее ходовой товар необходимо иметь в своём прайс-листе часто набивают склад также большим количеством вспомогательного товара, тем самым значительно увеличивая стоимость обслуживания складских площадей. В этом нет абсолютно никакой необходимости. Достаточно иметь небольшой запас таких товаров и возможность их пополнения в случае реальной потребности.

Субъективность анализа

Разбиение товаров по степени важности только на основе субъективных суждений руководителя также относится к наиболее типичным ошибкам. Очень часто приходится обращать внимание на необходимость использования того же ABC-анализа, в основе которого лежит правило Паретто.

Вообще же все вышеперечисленные ошибки являются следствием недостаточно хорошо продуманной или вообще отсутствующей логистической системы в бизнесе, о чем мы вкратце говорили ранее в нашей книге. Отсюда и затоваренность складов и проблемы с планированием закупок и продаж и невозможность вовремя осуществить поставки товаров.

Продолжение следует…

(с) Николай Мрочковский, Дмитрий Пучков, фрагмент из книги "1С: Реальное управление малым бизнесом"

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Ошибка четвёртая: не делать следующий шаг. В откровенно разгильдяйской форме это было так: в разговоре со мной как с корпоративным заказчиком продавец был исключительно вежлив и даже пытался неудачно пошутить (с кем не бывает).

И обещал выслать информацию по e-mail. И уже как недели 3 – ничего. Ни письма, ни звонка, ни даже факса :)Имело бы смысл перезвонить в любом случае – тем более, если он неправильно записал e-mail, т.к. возможный размер заказа – если бы он, конечно, довёл до продажи – составил бы десятки тысяч долларов. Тем более, что в разговоре я проявил интерес к их продукту.

Теперь я уже точно не буду с ними работать, потому как разгильдяи. А если понадобится этот продукт – куплю у других. И это всё для меня было очень странно.

Потому что, когда мы 3-4 года назад собирались в Москве на конференции по директ-маркетингу и телемаркетингу, то обсуждался уже "высший пилотаж" – параллельная работа с разными списками, оптимальные параметры автодозвона, новые технологии двухуровневых продаж и т.п. И ни один из моих профессиональных знакомых – я уверен – не допустил бы в своих проектах подобных грубейших ошибок.

Тем не менее, как оказалось, такие ляпы – реальность сегодняшних телефонных продаж. Удивляешься, сколько же здесь ещё непрофессионалов…

Даже базовый двухдневный семинар по телефонным продажам для многих менеджеров – если, конечно, они сделают то, о чём там расскажут – способен улучшить результаты кампании телемаркетинга в разы. Не говоря о том, чтобы кардинально поменять в лучшую сторону отношение клиентов.

Вместо того, чтобы становиться жертвами некомпетентности, клиенты могли бы остаться довольными разговором и с приятными чувствами к человеку, представляющему компанию по телефону. И сделать это вовсе не так уж и сложно… :)

Более подробно работать над телефонными продажами мы с вами будем в тренинге "Активные телефонные продажи и навыки переговоров" Который пройдет уже скоро 24-25 августа в Москве! Посмотреть программу и записаться можно тут: http://ultrasales.ru/business/activephonesales/ Александр Банкин

 
Бизнес Обучение - ПРОДАЖИ в Рост!

Каждый месяц, а лучше чаще, я например, делаю это каждый день, руководители малого бизнеса проводят анализ продаж. По крайней мере, должны проводить.

Как правило, анализируются источники привлечения клиентов, объемы продаж различным категориям клиентов, отслеживается регулярность заказов клиентов и т.д. Однако очень редко проводится анализ товаров по степени важности.

Не делая этого регулярно можно столкнуться с большим количеством проблем. При довольно большой номенклатурной линейке бывает не совсем очевидно, даже для представителей малого бизнеса, какой же товар в первую очередь необходимо держать на складе. А, необдуманно, сократив какую-то номенклатурную позицию можно резко снизить объем продаж.

Причем, попасть в эту ловушку может практически любой руководитель, потому как то, что может быть очевидно для руководителя на первый взгляд, в реальности может быть гораздо более запутано.

Дело в том, что при покупке клиент учитывает в том числе и временные, транспортные, психологические и многие другие, не только ценовые нюансы. Широкий ассортимент нельзя бездумно сокращать, требуется его очень тщательная проработка.

Проводить анализ номенклатурных позиций на предмет необходимости их присутствия в вашем прайс-листе более, чем необходимо.

Продолжение следует…

(с) Николай Мрочковский, Дмитрий Пучков, фрагмент из книги "1С: Реальное управление малым бизнесом"

 
<< Первая < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Следующая > Последняя >>

Страница 7 из 15
ФотоМастер А. Хавкин
t_khavkin05.jpg


GISMETEO: Погода по г.Павлово


Праздники России

4.jpeg
ООО "АГРОСНАБ"

Магазин хозтоваров ООО «АгроСнаб»: хозтовары оптом, садово-огородний инвентарь,почтовые ящики, совки, мангалы и шампура. Производство и продажа. http://agrosnab-sadogorod.ru
Партнерские проекты: Бизнес информация - БИЗНЕС ИНФО Успех в Личной Жизни и Бизнесе на 200%!
Мастерская Успеха, Мастерская ИнфоБизнеса-доходный ИНФОБИЗНЕС с нуля!